□本报记者 蔡康 文/图

    随着“一带一路”倡议的深化，让我省企业，特别是农机制造业面临前所未有的机遇和挑战。面对海外市场的大蛋糕，海南金鹿集团潜心布局，抓住机遇集中发力，“走出去”的步伐越来越坚定。

    主动“走出去” 创新试水海外

    从2000年向马来西亚试出口19台拖拉机，到批量出口、在马投资设公司，海南金鹿集团很早就着手开拓马来西亚市场。马来西亚是世界上最大的棕榈油产品生产国，然而，这里的棕榈园生产条件普遍简陋，没有可供农用车行驶的道路。因此需要一种前后都有驱动力，性能强于一般农用车的拖拉机。金鹿配合当地客户需求，经过几年从试制到试用，经过不断改进，新型产品2007年起批量进入马来西亚市场。新产品采取四轮驱动，动力强、维修方便、操作容易，当地种植园主亲切地称之为“金鹿悍马”。

    虽然新型产品优点多多，但推广海外市场也很艰辛。5月16日，海南金鹿农机发展股份有限公司总经理蔡杰锋接受记者采访时表示，当时拓展市场最大的困难就是在当地没有配件供应和售后服务。此外，从海口总部出口东盟市场的驳船航班一周一次，货物必须经过其他港口中转，海运一个月才到达马来西亚港口。“海上运输时间长，造成交货周期延长、物流成本加大，同时更容易在结算时受汇率波动影响。”蔡杰锋说。

    面对困难，金鹿主动“走出去”，开始创新试水海外。为做大并全面布局东盟市场，金鹿以直接投资的方式分别于2008年、2010年在印尼雅加达和马来西亚吉隆坡设立子公司。海外子公司在当地直接建立销售服务网点，并与代理商合作建立组装厂，使交货期缩短、物流成本减少、销售和售后服务更快捷便利，实现了企业从单纯的经销贸易向自主市场化经营转变。

    这主要归功于金鹿农机近年来主动“走出去”的战略。目前，金鹿农机产品出口马来西亚、印尼、越南、老挝、柬埔寨、缅甸、巴布亚新几内亚等东南亚国家，其中，印尼、马来西亚、缅甸等国已有授权经销商。通过持续而积极开拓，金鹿农机已经初步打开国际市场。

    金鹿有望“开向”更广阔区域

    “马来西亚的油棕园主要在东马地区，我们的组装厂也设在东马，市场和工厂贴近，成本进一步降低，配件和维修也有了保障，减少了消费者的顾虑。”海南金鹿农机发展股份有限公司出口部负责人周涛告诉记者，如今，海南金鹿先后在广东茂名、韶关，云南华宁，贵州福泉，江西赣州、四川南部建立分厂。金鹿的市场也拓展至马来西亚、印度尼西亚、老挝、缅甸等“一带一路”沿线国家。

    如今，东南亚市场已经成为金鹿迈向“一带一路”市场的最好跳板。据介绍，包括缅甸、马来西亚、印尼等国在内，金鹿拖拉机在海外的销售量年均1500台，销售收入达上亿元人民币。

    金鹿集团董事长叶茂认为，“一带一路”建设为金鹿进一步迈向国际化创造了良机。金鹿在海外开展业务，既弥补了当地产业短板，又为金鹿开辟了发展新途径。“海南与‘一带一路’沿线国家与地区，尤其是东南亚国家有经济上的互补性和相似性。”叶茂举例说，海南的热带气候与东南亚相似，海南生产的产品加以改造，就能出口到东南亚国家。例如，金鹿根据当地客户需求，经过几年坚持不懈地改进和创新，终于推出四驱四缸拖拉机、四驱两缸拖拉机、高位翻斗车和矿山车等一款款深受当地种植园业主喜爱的产品。

    “今日金鹿，已站在转型发展，开创新局面的历史新起点上，面对新形势，发展的步伐要走得更加稳健、更加坚实。风正劲足，自当扬帆破浪，任重道远，更须策马加鞭！”金鹿集团董事长叶茂表示，将努力借助“一带一路”的东风，将金鹿农机“开向”更广阔的区域。